مهارت های فروش

مهارت های فروش

این مقاله به شما توضیح می دهد که چگونه این مهارت های اصلی می تواند به شما در روند فروش مناسب کمک کند ، شامل ایجاد اعتماد ، شناسایی نیاز های مشتری تان ، انتخاب و ارائه محصول برای مشتریانتان ، رسیدگی به پرسش ها و اعتراض ها و نهایی سازی فروش.

1- آگاهی داشتن از خدمات و محصولات

دانش محصول یک مهارت ضروری ست.

دانستن ویژگی های محصول تان به شما اجازه می دهد که مزایا را دقیق و متقاعد کننده ارائه دهید.

مشتریان به کارمندان فروش مشتاق که در مورد محصولشان پرشور صحبت می کنند و مایل به اشتراک گذاری مزایای محصول خود هستند به خوبی پاسخ می دهند.

محصولات و خدماتتان را بشناسید

مشتریان بیشتر دوست دارند به فروشندگانی اعتماد کنند که اعتماد به خودشان و چیزی که می فروشند را نشان دهند.

شما می توانید این اعتماد به نفس را با دانش محصول و خدماتتان، در خود افزایش دهید.

از منابع اطلاعات متعارف و خلاقانه برای یاد گیری در مورد خدمات و محصولاتتان استفاده کنید. شامل :

تجربیات خودتان در مورد استفاده از محصول
نوشته های محصول شامل کاتالوگ و بروشور
انجمن های آنلاین
بازخورد مشتریان
نشریه های بازرگانی و صنعتی
سوابق خرید و فروش داخلی
اعضای تیمتان
بازدید از کارخانه
برنامه های آموزشی فروش
اطلاعات رقبا.

در مورد نقاط ضعف صادق باشید

اگر کالا یا خدمتتان در بعضی شرایط خاص ضعف دارد در موردش با مشتریان صادق باشید.

اگر فکر می کنید محصول یا خدماتتان برای آنها مناسب نیست اجازه دهید که زودتر بدانند و اگر در آینده به چیزی نیاز داشتند به شما بیشتر اعتماد خواهند کرد .

تبدیل ویژگیهای محصول به مزیت ها

هنگامی که با مشتریان تعامل می کنید ، می توانید از دانشتان برای هدایت مشتری به سمت فرایند فروش استفاده کنید و برای آنها یک تجربه لذتبخش ایجاد کنید که بخواهند دوباره تکرار شود.

همه فروشندگان موفق تمام ویژگی های محصولشان را می دانند و ماهرانه آن ویژگی ها را به منافع مشتریان تبدیل می کنند.

برای تمرین این مهارت، ویژگی های محصول، مزیت های بالقوه و تمام اطلاعات را برای مشتریتان لیست کنید. در نظر بگیرید که چگونه می توانید از مزایای بالقوه استفاده کنید.

2- ایجاد ارتباط با مشتری هنگام فروش

رشد خوب کسب و کارها، با توانایی تیم فروش شان برای درک نیاز ها و رفتار های مشتری و ایجاد ارتباط قوی، ایجاد می شود.

خدمات مشتری

مهارت های خدمات به مشتری به شما کمک می کند مشتریان فعلی را حفظ کرده و مشتریان جدید بدست آورید.

ایجاد تفاهم

رسیدن مشتریان به علاقه و اعتماد برای فروشتان ضروریست.

ساختن تفاهم – ایجاد یک ارتباط با مشتریتان – یکی از راه های بسیار موثر برای ایجاد اعتماد است.

ایجاد تفاهم به این معنیست که تلاش کنید خودتان را جای دیگری قرار دهید.

زمانیکه خودتان را جای مشتریانتان قرار می دهید، می توانید بفهمید و فکر کنید که مشتریانتان از شما چه انتظاراتی دارند و او را از روش های مناسب به سمت به مراحل فروش ببرید.

به طریقی که انتظاراتشان را برآورده کنید.

مهارت های مذاکره موثر

مهارت های مذاکره یک ابزار قدرتمند برای فروشندگان است.

شامل تجزیه و تحلیل، حل مسئله، تاثیر شخصی و ترغیب کردن است.

شما می توانید به کمک مهارت های مذاکره مناسب، مانند موارد زیر به سمت روند های فروش موثر هدایت شوید :

ارائه پیشنهاد مناسب ، چک کنید که نظرات مشتریان را کاملا درک کرده اید ،موشکافی اعتراض مشتری تان ،توجه و تایید کردن نظرات مشتریتان ، پیشنهاد راه حل جایگزین ، نشانه های بستن فروش را بیابید
بستن قرار داد ، گرفتن سریع توافق ،پیگیری تعهد ها

مهارت های مذاکره موثر به شما کمک می کند مشتریان فعلی را حفظ کرده و مشتریان جدید بیابید.

3- مهارت های ارتباطی غیر کلامی برای فروش

زمانی که درحال فروش به مشتریان هستید، مهارت های غیر کلامی تان – مانند گوش دادن فعال و درک نشانه های غیر کلامی – به اندازه چیزی که می گویید مهم است.

توسعه این مهارت ها به شما کمک می کند که متوجه شوید مشتری چه می خواهد.

بنابراین می توانید مناسب ترین پیشنهاد از محصولات و خدمات را به آنها ارائه دهید.

مهارت های شنیداری

گوش دادن به مشتریان برای شناخت نیازهایشان، به شما کمک می کند تا محصول یا خدمات مناسب را به منظور رفع نیاز هایشان پیشنهاد دهید.

گوش دادن فعال فرآیند تایید منظور برداشت شده شما از گفته ها و منظور مشتری، با مشاهده نشانه های کلامی و غیر کلام آنهاست.

برای اینکه شنونده فعال باشید باید:

توجه کاملتان را بر روی مشتری متمرکز کنید.
به صورت مختصر یافته های خود از گفته های مشتری را بیان کنید.
در صورت لزوم یادداشت برداری کنید.
از اشارات غیر کلامی مناسب استفاده کنید، مانند تکان دادن سر، مایل کردن بدن تان به سمت جلو و برقراری تماس چشمی.
به نشانه های غیر کلامی مشتری توجه کنید، آیا آنها مشتاقند، مخالفند یا بی حوصله هستند؟
از سوالات کاوشی مناسب و در زمان مناسب استفاده کرده و سوالات جمع بندی را خلاصه کنید.

درک نشانه های غیر کلامی

تفسیر سیگنال ها و رفتارهای غیر کلامی مشتری به شما اجازه می دهد تا طرز فکرشان را بخوانید و بهتر نیازهایشان را درک کنید.

طراحی درست علائم غیر کلامی خودتان می تواند به مشتریتان کمک کند تا احساس راحتی کند.

در ادامه بعضی از مثال های نشانه های غیر کلامی مثبت و منفی بیان شده است :

حالات چهره

بد: چین دادن به بینی، چین دادن پیشانی و چرخاندن چشم ها به اطراف

خوب: لبخند زدن، بالا بردن ابرو ها و دهان آرام

ارتباط چشمی

بد : اجتناب از نگاه به مشتری یا نگاه کردن به جایی دیگر.

خوب : نگاه کردن به صورت مشتری و محصول که می فروشید.

لبخند

بد : دهان بسته ، ثابت و مصنوعی

خوب : لبخند زدن یا دهان آرام

دست ها

بد : دست به سینه نشستن یا قرار دادن دست نزدیک صورت

خوب: دستها با آزادی حرکت کنند ، ریلکس باشند و دست زدن به محصول.

ژست

بد: دست های بسته، حرکت دست ها با بی اعتنائی

خوب: دست های باز، تکان دادن سر

طرز ایستادن یا قرار گرفتن

بد :کج ایستادن، چرخاندن شانه ها

خوب : راست قامت ایستادن، مایل کردن بدن به جلو

موقعیت

بد : خیلی نزدیک شدن، رو برگرداندن

خوب : حفظ فاصله شخصی با توجه به تفاوت های فرهنگی

4-مهارت های ارتباطی کلامی برای فروش

از گام اولی که بر می دارید تا بستن قرارداد – شانستان را در فروش تعیین می کند، توسعه دادن مهارت های پرسیدن سوال، صدا و مکالمه تان به شما کمک می کند که با بدست آوردن اعتماد و ایجاد اعتبار ، یک برخورد اول قوی بسازید.

مهارت های سوال پرسیدن

پرسیدن سوالات مناسب و هدفمند می تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که آیا مشتریتان علاقه ای به خرید کالایتان دارد و او را در فرایند فروش وارد کنید.

در اینجا انواع مختلفی از سوالات که می تواند به شما در روند فروش کمک کند بیان شده است. در ادامه با گروه پدیده فکر مهتر همراه باشید.

سوال های بسته

به پاسخ های ساده “بله” یا ” خیر ” نیاز دارند. برای مثال، شما امروز به دنبال یک تلویزیون هستید ؟

محدود کردن یا هدایت گفتگو
جمع آوری اطلاعات اولیه از مشتری که برای ایجاد سوال باز کمک می کند

سوال های باز

سوال باز به پاسخ های توضیحی و با جزئیات نیاز دارد. برای مثال، به دنبال چه نوع محصولی هستید؟

جمع آوری اطلاعات خاص به طوری که می توانید خواسته ها و نیاز های مشتری را مشخص کنید.
ایجاد ارتباط با مشتری به طوری که برای معامله با شما احساس راحتی کند.

سوال های کاوشی

سوالات کاوشی در مورد موضوع خاصی است برای دریافت اطلاعات بیشتر. به عنوان مثال، فکر می کنید چه نوع تلویزیونی بهترین تناسب را با دیوار شما دارد؟

بدست آوردن اطلاعات خاص بیشتر برای درک کامل نیاز های مشتری.
کشف و مشخص کردن احساس و نظرات مشتریان

پرسش های تاییدی

پرسش های تاییدی طراحی شده تا بررسی کنید که مشتریتان گفته های شما را متوجه شده است. برای مثال، کدام یک از ویژگی ها برای شما مفیدتر خواهد بود؟

سوال های جمع بندی

برای مثال، آیا شما گفتید که ترجیح می دهید مدل بعدی مجموعه جدید را سفارش دهید؟

سوال های جمع بندی در موارد زیر استفاده می شود :

چک کردن اینکه شما نیازهای مشتری را فهمیده اید
چک کردن اینکه مزایایی که شما در نظر گرفته اید پاسخگوی نیازهای مشتریست.

مهارت های مکالمه ای

فروشندگان خوب به دنبال راهی برای ایجاد ارتباط و مکالمه بر پایه اعتماد و تفاهم با مشتریان هستند .

مهارت های مکالمه ای عبارتند از :

صحبت آگاهانه در باره ی محصولات و خدمات.
نشان دادن علاقه مندی و صمیمیت : اجتناب از تعصب و کلیشه : سازگاری با حالت کلامی مشتری : گفتن حقیقت
پذیرفتن و تصدیق نظرات مشتری تان
اجتناب از قطع کردن صحبت یا اصلاح کردن های بی ارزش
نظارت و پاسخ به عکس العمل های ناراحتی یا خستگی
سیاستمدار بودن
ایجاد مکالمات کوچک – در زمان لازم و به میزان مناسب

مهارت های صوتی

اشخاصی که در برقراری ارتباط مهارت دارند می دانند که روش بیان، اهمیتی بیشتر از چیزی که می گویند دارد. توسط موارد زیر از صدای خود برای ایجاد تاثیر استفاده کنید :

گام صدایتان را مناسب با مکالمه تنظیم کنید.
حجم صدایتان را طوری تنظیم کنید که کاملا واضح بوده و مشتری به راحتی آن را بشنود.
با یک تن صدای قوی صحبت کنید که آرامش و اعتماد به نفس شما را نشان دهد.
سرعت حرف زدنتان را کاهش دهید در نتیجه کلامتان ملایم و واضح می شود .
عطف صدایتان را متناسب با پیامتان تغییر دهید تا اشتیاق، حس مشترک، علاقه و جذابیت را نشان دهید.
کلماتتان را واضح تلفظ کنید.
برای مشتاق نگه داشتنکیفیت و شدت صدایتان را تغییر دهید.
5-ایجاد تاثیر اولیه مناسب

ایجاد تاثیر اولیه قوی ، به توسعه ارتباط تان با مشتری و انجام فروش کمک می کند.

از لحظه ای که به مشتری نزدیک می شوید، رفتارتان، طرز برخورد و معرفی خودتان بر تصمیم مشتریتان برای خرید تاثیر می گذارد.

نحوه برخورد و سلام و احوالپرسی

مشتری تان به سرعت بر اساس ظاهر، زبان بدنتان و رفتارتان، تن صدایتان و حالات چهره ، کلماتتان و حالت های تان در مورد شما و مقدار زمانی که به شما می دهد تصمیم خواهد گرفت .

چند راهنمایی که برای برخورد اول مفید است :

ارتباط چشمی برقرار کنید.
لبخند مودبانه و گرم داشته باشید.
با سلام صمیمانه و دوستانه شروع کنید.
به مشتری توجه کنید نه به کالا ، سهام یا شریک تان.
هرگز مشتری را نادیده نگیرید.
به مشتریتان نشان دهید که اشتیاق و توجه کامل به او دارید.

معرفی شخصی

ظاهر شما به مشتری تان نشان می دهد که برای آنها، کسب و کارتان، کالا و خدماتتان احترام قائل هستید.

چند راهنمایی که برای معرفی شخصی تان مفید است :

مطمئن شوید که وضعیتتان مرتب، مطمئن و آرام است.
زمانی که با مشتری صحبت می کنید حواس آنها را با بی قراری شخصی و مرتب کردن وسایل یا با بررسی موجودی کالا پرت نکنید.
مطمئن شوید مو ها و ناخن هایتان مرتب است.

طرز برخورد مثبت

بسیار چیزهای غیر قابل کنترل وجود دارد که بر روی کسب و کارتان تاثیر می گذارد.

طرز برخورد شخصیتان چیزیست که دست خودتان است.

طرز برخورد شما، بر نحوه نزدیک شدنتان به مردم و مناسبت ها در کسب و کار تاثیر می گذارد.

انتخاب اینکه به مشتریان بالقوه تان با برخوردی مثبت، با اطمینان ، مشتاق و با نگرش مفید – حتی زمانی که خسته ، پر استرس و نا امید هستید= نزدیک شوید، عملکرد فروشتان را بهبود خواهد بخشید و باعث ترقی فروشتان می شود.

به یاد داشته باشید هر کسب و کاری که وجود دارد برای پاسخ به نیاز های مشتریست.

اگر اعتقاد داشته باشید که کارتان این است که مشکلات مشتریان را درک و حل کنید پس اعتماد به نفس درونی و مفید بدست خواهید آورد.