مذاکره مسایل مطرح در مذاکرات تجاری

مذاکره یا چانه زدن:

فرایندی است که در آن دو گروه یا دو طرف کالا یا خدماتی را مبادله می کنند

و هر یک می کوشد تا منافع خود را تامین کند.

مذاکره مبتنی بر برد و باخت:

روح این مذاکره بر مبنای برد و باخت است

که باید هر کس سهم مشخصی از یک مقدار ثابت یا مشخص بدست بیاورد

پس منفعت یکی به ضرر دیگری تمام می شود.

در این مذاکره هر یک از طرفین فقط تا میزان مشخصی کوتاه می آید.

فاصله بین مرزهایی که دو طرف برای خود قائلند را دامنه یا حدود سازگاری می نامند.

این نوع مذاکره کوتاه مدت است چون یکی خود را بازنده می یابد و نوعی کینه و دشمنی بوجود می آید

و فرد حاضر به انجام مذاکرات دیگری در آینده نخواهد بود.

استراتژی بدون باخت:

در این مذاکره هیچ یک از طرفین بازنده نخواهد بود

در این مذاکره نوعی رابطه بلند مدت بین طرفهای مذاکره بوجود می آید.

 

مسایل مطرح در مذاکرات:

 

سه مساله در این زمینه وجود دارد:

یک سو نگری ها در تصمیم گیری،نقش ویژگیهای شخصیتی،اثر اختلافهای فرهنگی در مذاکره

یک سونگریها در تصمیم:

چرا ما در مذاکرات به نتایج مورد نظر نرسیده ایم در این زمینه ۷ عامل وجود دارند که عبارتند از:

اصرار ورزیدن و لجاجت:

افراد می کوشند راهی که از پیش برگزیده اند را ادامه دهند و در این راه به اقدامات نابخردانه دست می زنند.

مجموع برد و باخت:اگر در مذاکره فرض خود را روی برد و باخت بگذاریم

در این صورت قادر به کسب پیروزیهای متعدد نیستیم.

پای بندی به موضوع نخستین و اصرار ورزیدن :

براساس اطلاعات نادرست نخستین قضاوت کردن.

افراد ماهر در مذاکره اجازه نمی دهند دیدگاه نحستین و قضاوتی که بر آن اساس کرده اند

همیشه بر او غالب آید و مانع کسب اطلاعات بیشتر شود.

تعیین چارچوب :

به فرض در هنگام عقد قرار داد اگر کارفرما ۱۵ دلار به کارمندان می پردازد و اتحادیه درخواست ۱۹ دلار نماید

در صورتی که کارفرما ۱۷ دلار را بپذیرد .

اگر اتحادیه چارچوب فکری خود را براساس دو دلار منفعت یا دو دلار ضرر بگذارد نوع واکنش اتحادیه متفاوت خواهد بود.

 

وجود اطلاعات:

طرفهای گفتگو تا حد زیادی به اطلاعات تکیه می کنند و در بسیاری موارد به داده های ذیربط توجه نمی کنند.

پشمانی بعد از قرار داد:

اگر یکی از طرفین گفتگو فعالیت ننماید و نسبت به اطلاعات ارزشمندی که می توان از طریق اندیشیدن و کوشش به دست

آورد بی تفاوت بماند ،پس از معمله دچار پریشانی می گردد.

اعتماد بیش از حد:

فرد بیش از حد بر نوع قضاوت و مسیر انتخابی تکیه می کند

راه حل:استفاده از مشاوران و قضاوت یک گروه بی طرف

ویژگیهای شخصیتی:

برای چنین ادعایی مدرکی در دست نیست باید عوامل موقعیتی دقت شود و نباید به ویژگیهای شخصیتی اکتفا کرد.