مدیریت فروش

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1.درک نیازهای مشتری

2.ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

3.کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
وظايف مدير فروش چيست؟

اساساً وظايف مدير فروش نيز همانند هر مدير ديگري شامل برنامه ريزي، سازماندهي، گزينش نيروي انساني و انگيزش، هدايت و كنترل نيروهاي تحت سرپرستي خود مي باشد.

مدير فروش بايد اهداف فروش را مشخص كند و اين اهداف را با اهداف بازاريابي و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. بعبارت ديگر، اهداف بازاريابي شركت به اهداف فروش تبديل مي شوند. اهداف فروش نيز حجم فروش را با توجه به هر خط توليد تعيين مي كند. اهداف فروش را مي توان برحسب مبالغ فروش يا واحدهاي فروش رفته تعيين كرد. اين اهداف را مي توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره هاي زماني نيز تقسيم بندي كرد. بعلاوه اهداف را مي بايست همواره ارزيابي، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعديل نمود، تا از طريق فروش، سودكافي حاصل گردد.

مدير فروش همچنين بخشي از اوقات خود را جهت رسيدگي به موارد زير اختصاص مي دهد.

1) گزينش و استخدام افراد مورد نياز براي تكميل نيروي فروش

2)فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافي براي نيروي فروش خود

3)اطمينان از اينكه سياستها و برنامه هاي حقوق و دستمزد موجب انگيزش جهت فروش بيشتر در پرسنل فروش مي شود.

4) ارزيابي هر چند وقت يكبار از عملكرد نيروي فروش

در زير هر يك از وظايف مديران فروش را به تفكيك در حوزه عمليات مديريت فروش مورد بررسي قرار گرفته است.

• برنامه ريزي

مديران فروش در عمليات خود ابتدا بايستي به برنامه ريزي فروش بپردازند. فرايند برنامه ريزي عبارتست از مجموعه اي از تصميمات به هم پيوسته كه در نهايت تصوير تمام نمايي از مراحل عمليات به دست مي دهد. البته لازم به يادآوري است كه برنامه ريزي فروش بايد به دقت با برنامه ريزي كلي شركت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهميت برنامه ريزي به معناي تفكر پيشاپيش و پيش بيني راه حلهاي احتمالي آينده است. يكي از اهرمهاي عالي برنامه ريزي فروش كه مورد استفاده مديران فروش مي تواند قرار گيرد، تدوين بودجه دقيق فروش و هزينه هاي توزيع و فروش، تعيين مناطق فروش و ايجاد سهميه هاي فروش براي فروشندگان مي باشد. براي تدوين بودجه فروش مي بايستي مديران فروش دست به پيش بيني فروش بزنند.

پيش بيني فروش يك تخمين از فروش هاي نقدي يا واحدهاي فيزيكي بر پايه يك دوره زماني معين در آينده تحت يك برنامه بازاريابي طراحي شده و مجموعه مفروضاتي از شرايط و عوامل محيطي مي باشد. اساساً پيش بيني و بودجه فروش پايه و اساس تمامي برنامه ريزي هاي عملياتي يك شركت را تشكيل مي دهد

•سازماندهي

دومين وظيفه مدير فروش سازماندهي است كه كاري بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعاليتهاي تجاري و بازرگاني، نيازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهي در صورتي به درستي انجام مي شود، كه فرايند طرح ريزي به دقت انجام شده و اهداف شركت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدير فروش بايد به خوبي بخش خود را سازماندهي كند تا به نحو مطلوب و موثري وظايف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زماني كه ساختار سازماني بخش فروش به خوبي طراحي شود، خطوط گزارش دهي و روابط كاري، مسئوليتها و اختيارات، تفويض اختيار، روشها وكنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع اين عوامل موجب مي گردد تا تيم فروش با يكديگر به خوبي همكاري نموده و در جهت اهداف شركت به نحو موثري حركت نمايند.

• تامين نيروي انساني

فروش عملي است كه به نيروي انساني نياز دارد و خدمات كامپيوتري نمي تواند آنرا از انسان بي نياز كند. چنانچه قرار باشد عمليات فروش به نحو مطلوبي صورت گيرد، در درجه اول توانائي ها، دانش، معلومات و كوشش جمعي افراد استخدام شده در بخش فروش اهميت مي‌يابد.

موفقيت آميز بودن عمليات فروش به انتخاب و گزينش صحيح فروشندگان بستگي دارد و بنابراين مدير فروش بايد به امر انتخاب و به كارگيري، آموزش و سيستم پرداخت حقوق و مزاياي فروشندگان توجه زيادي مبذول دارد. مدير فروش براي تامين نيروي انساني مورد نياز به برنامه ريزي نياز دارد تا از طريق آن بتواند نيروي متخصص مورد نياز خود را به نحو مطلوب انتخاب كند

يكي از مسائل مهم در برنامه ريزي نيروي انساني، مسئله آموزش نيروي انساني است. مديران فروش با برگزاري دوره هاي آموزشي مختلف سعي مي كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتريان و شيوه هاي فروش افزايش يابد.

• هدايت

وظيفه ديگر مدير فروش، اداره و مديريت بر نيروي فروش است. او بايد نيروهاي انتخاب شده براي پست هاي مختلف بخش فروش را به گونه اي هدايت كند كه به نحو مطلوبي انتظارات شركت را تحقق بخشند.

اصولا مديران فروش با تخصيص مناطق فروش و سهميه فروش براي فروشندگان مي توانند فرايند عمليات فروش آنها را هدايت كنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافيايي تخصيص داده شده به فروشنده جهت انجام فعاليتهاي فروش. سهميه فروش نيز عبارتست از تخصيص بخشي از فروش كل شركت به يك فروشنده يا يك منطقه خاص.

• كنترل

براي اطمينان از اينكه فعاليتهاي نيروي فروش در چهارچوب برنامه ريزي انجام شده صورت مي پذيرد، از عنصر كنترل در فرايند مديريت فروش استفاده مي شود. كنترل به معناي مقايسه نتايج بدست آمده با نتايج مورد انتظار و بررسي علل مغايرت آنها است.

 

فرآيند مديريت فروش

بطور كلي فرايند مديريت فروش شامل 5 مرحله زير است:

1-تعريف و ايجاد پايگاه اطلاعاتي به منظور جمع آوري اطلاعات مربوط به فروش

در اين گام با مطالعه داده هاي مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پايگاه اطلاعاتي تعريف و ايجاد مي شود. در اين پايگاه كليه اطلاعات لازم جمع آوري مي شود.

2-تحليل اطلاعات و بدست آوردن روندهاي مختلف

در اين مرحله با انجام تحليل هاي مختلف بر روي داده هاي فروش روندهاي مختلف بدست مي آيد. در اين گام از تكنيك هاي مختلف آماري جهت تحليل اطلاعات استفاده مي شود.

3-پيش بيني فروش هاي آتي براساس روندهاي قبلي

در اينجا براساس روندهاي قبلي، ميزان فروش هاي آتي تخمين زده مي شود. اهداف بازاريابي شركت نيز در تعيين اين ميزان دخيل مي باشند.

4-تعيين سهميه و مناطق فروش

در اين گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسيم شده و بر اساس اين مناطق سهميه فروش تعيين خواهد شد.

5- تعيين تعداد فروشندگان و عاملين فروش

در مرحله پاياني تعداد فروشندگان و عاملين فروش بر اساس سهميه هاي فروش تعيين مي شون